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Broché – 27 mars 2014 Robert-Vincent Joule, Jean-Léon Beauvois Broché: 320 pages Editeur : PRESSES UNIVERSITAIRE DE GRENOBLE; Édition : édition revue et augmentée (27 mars 2014) Collection : HC PSYCHOLOGIE Langue : Français ISBN-10: 2706118857 ISBN-13: 978-2706118852 Dimensions du produit: 24,5 x 2,6 x 16 cm

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Le livre

Dernière édition d’un best-seller vieux de 1987, vendue à plus de 350.000 exemplaires en France, et traduit dans le monde entier.  Cette édition ajoute un chapitre concernant le marketing.

Les chapitres 1 à 6 présentent les stratégies de manipulation les mieux étudiées, en sourçant systématiquement ces études. Le chapitre 3 propose une explication plus théorique de certains phénomènes. Le chapitre 7 montre se qui se passe quand on articule les stratégies de manipulations entre elles.

Les chapitres 8 et 9 sortent du “laboratoire” des psychologues sociaux pour voir comment ces techniques sont appliquées dans la “vraie vie”, par les amis, marchands, chefs et pédagogues. Toujours dans la “vraie vie”, le chapitre 10 introduit sur les manipulation courantes du marketing.

Les manipulation étudiées sont, entre autres :

• amorçage,
• étiquetage,
• leurre,
• pied-dans-la-bouche,
• pied-dans-la-mémoire,
• pied-dans-la-porte,
• piège abscons,
• porte au nez,
• toucher.

Les phénomènes étudiés sont, entre autres :

• automanipulation,
• autoperception,
• changement d’attitude,
• changement évaluatifs,
• effet de gel,
• engagement et escalade d’engagement,
• internalisation,
• simple exposition,
• soumission sans pression ou forcée.

Parce que la manipulation ne fonctionne que sur des gens qui se sentent (croient ?) libres, le concept de liberté est lui aussi abordé.

Notre avis

La manipulation est partout. Il faut savoir s’en prémunir, et l’utiliser à bon escient. Non, la manipulation, ce n’est pas “mal” par définition. Comment un enseignant s’y prend-t-il pour inculquer quelque chose ?

Ce livre, très documenté, vulgarise bien les concepts clés de la manipulation.

Le livre se lit rapidement et facilement, hormis certains passages qui auraient mérités d’être “mieux” écrits. Certaines parties plus théoriques sont plus longues et difficiles à appréhender que les autres. Le chapitre 3 et surtout 9 sont bien plus difficiles à lire que les autres.

Le chapitre 9 est passionnant pour un agiliste : en remontant aux années 50, les auteurs nous parlent des psychosociologues (que l’on pourrait voir comme les avant-gardistes du mouvement qu’on appellera bien plu tard “agile”). Les auteurs expliquent pourquoi la frontière entre la décision de groupe, l’engagement facilité par un animateur et la manipulation est très ténue (car le sentiment de liberté et l’engagement sont nécessaires et facilitent la manipulation). De même (dans un autre registre), comment choisir entre un chef autoritaire et un chef qui ne le serait pas ? Car “le second récupère en capacités manipulatries ce qu’il perd en commandement”.

La psychologie sociale traitée avec un peu d’humour, souvent pince sans rire. Big ups pour :

• la note de bas de page 64 : “Nous savons de source sûre que les Californiennes peuvent être à la fois belles, bronzées, intelligentes et polies.” (pour désarmer un exemple pourtant délibérément choisi – et même inventé –  qui pourrait paraitre sexiste ?),
• le comportement royal de Ségolène et François,
• la note de bas de page 81 : “Nous insistons sur le caractère hautement réel de cet exemple. Les auteurs sont d’ailleurs prêts à exhiber le costume en question à tout contradicteur.”, documentant que la victime d’un “pied dans la porte” décrit n’est autre qu’un des auteurs.

A lire !